Рыцарь Розовоо Хмеля (ridzar_roz_piva) wrote,
Рыцарь Розовоо Хмеля
ridzar_roz_piva

Categories:

Конспект мегакниги "Продажи как увлекательный бизнес"

Книга, которую Мастер назвал ЛУЧШЕЙ книгой по общению.



рецензия: http://list.m3m.ru/books_review-1858.html

вот тут уже писал о ней http://ridzar-roz-piva.livejournal.com/65679.html




Чтобы правильно пользоваться движениями глаз собеседника, нужно конкретизировать вопросы.
Такая схема верна не для всех людей. Есть исключения, у которых кинестетическое воспоминание может быть на направлении взгляда вправо-вверх.


• Также можно судить собеседника по его моторным реакциям. Например, рука дергается для того чтобы переключить коробку передач.


• Рефрейминг = расширение картины мира.

• Активация систем нервов:

1) Симпатическая:
a. Мышечное напряжение
b. Адреналин
c. Сокращение зрачков
d. Кожа бледнеет
(есть проблема, организм мобилизуется)
2) Парасимпатическая
a. Расслабление мышц
b. Расширение зрачков
c. Кожа краснеет
(проблем нет, организм расслабляется)


• Для рейрейминга надо сначала понять картину мира человека.


• Аналоговое маркирование действует в обход сознания и ценностей.


• Аналоговое маркирование = выделение в своей речи тех слов, которые образуют прямой приказ.


• Амнезия
Чтобы сделать амнезию, надо ввести человека в транс (т.е. изменить его состояние), потом рещзко посмотреть на клиента и сделать замечание, не относящееся к пердмету разговора. И резко сместить его внимание к другой теме, другими ощущениям.


• Доверие
1) Сознательное (по опыту коммуникации)
2) Бессознательное (с 1 взгляда)


• Цель в общении
Изменить (плавно) состояние человека на то, в котором ожидаемая реакция будет естественной


• Метод войти в раппорт.
Соразмерять ритм дыхания человека с чем-то у себя.


• Что нужно для подстройки.
1) четкая цель
2) скромность (т.е. не афишировать сам факт подстройки)


• Планирование беседы делается с конца, от результата.


• Фраза «достаточно важно»
1) Скрытое предположение (ты же достаточно умен, чтобы…?)
2) «вы спорите потому что Х важен для вас. А он достаточно важен для вас, чтобы вы попробовали ДРУГИЕ методы кроме ссоры?»
(фиксируется готовность к коммуникации)


• Рамка согласия
1) Спросить А и Б, что они хотят. Повторить это, чтобы каждый согласился, что я правильно понял их цели (подстройка)
2) Спросить А и Б, зачем им это надо, и опять констатировать
3) Найти общий результат такой, чтобы А и Б согласились с ним.


• Программа принятия решений:
Предикаты речи – когда словами описывается текущая ситуация или внутреннее состояние – указывают на то, что огромного подсознательного процесса идет в сознание.
Движения глаз – последствия этого процесса.
Ведущая система (аудиальная, зрительная, кинестетическая) – то, что ищет в памяти.
Репрезентативная система – то, что уже введено в сознание.
Референтная система – то, что проверяет информацию и вообще все на истинность.
Зачем это? Например, у человека ревность связана с женой:
- Нууу, знаешь, я (взгляд вправо-вверх), я действительно (взгляд вправо-вниз) чувствую эту дурацкую ревность, она меня просто мучает! (взгляд влево-вниз) я говорю себе, что это глупость какая-то, ведь у меня нет никаких оснований, но это чувство не оставляет меня в покое!
Т.е. тут у нас ведущая система - визуальная, которая создает в его мозгу картинки, репрезентативная - кинестетическая, которая запускает в ответ на картинки чувства ревности и референтная - аудиальная (говорит себе...). Теперь с этим можно работать кучей способов.

Эта программа определяет последовательности.
1) движения глаз в периоды обдумывания делового предложения
2) предикаты речи

• Как себя замотивировать?
Вообразить образ, который очень хочешь, чтобы был правдой - и объяснить себе, как его достичь.

• Как использовать предикаты речи – организовывать свои сообщения так, чтобы предикаты систем стояли в том же порядке, как в программе принятия решений клиента.


• Стратегия:
1) – Ты когда-нибудь …? (Ты когда-нибудь кому-нибудь доверял?) Вопрос должен быть естественным.
2) Ловлю последовательность движения глаз собеседника
3) Ставлю якорь (одновременно)
4) – А как именно ты …. ? (А как именно ты узнаешь, что ты человеку доверяешь?)
5) Ловлю последовательность движения глаз собеседника
6) Ставлю якорь (одновременно) - повтор
7) !!! Конструирую вопрос, используя нужные предикаты в обнаруженной последовательности.
8) Ставлю якорь (одновременно)
Это схема перевода эмоций, в данном случае доверия, на себя.


• Якорь – лучше тактильный, т.к. он включает все 3 системы, и ему сложнее всего сопротивляться. Правда, включается он медленнее.


• Ощущения детства 9сама по себе мощная тема) лучше передавать через обонятельные ощущения.


• Проверка якоря
1) Наблюдение за движениями глаз, мимикой, дыханием
2) Запомнить последовательность
3) В нейтральной беседе использовать якорь. Если не появляется заякоренная прежде последовательность – надо ставить якорь снова.


• Субмодальности:

1) Цвет. Ярче = сильнее
2) Размер. Ближе = сильнее
3) Глубина. 3D сильнее 2D.
4) Четкость. Четче = сильнее
5) Контраст. Больше = сильнее
6) Пределы. Панорама = сильнее картинки в рамке
7) Движение. Фильм = сильнее фотографии
8) Скорость фильма. Медленнее = сильнее ускоренной перемотки
9) Оттенок
10) Прозрачность. Плотнее = сильнее
11) Пропорции
12) Ориентация

Субмодальности полезно знать. Чтобы а) в любой момент менять свое состояние б) понимать, какие образы надо строить в сознании клиента


• Виды образов
1) Ассоциированный. Вид из своих глаз, свои эмоции, ощущения
2) Диссациированный. Вид с другой точки. Кто-то другой, смотрящий фильм обо мне.


• Как использовать якорь на себя в продажах.
Представить возбуждающий интерес, приятные эмоции образ. Заякорить. Перенести на отказ от покупки. Заякорить.


• Суть продажи
Не впаривать, а показывать выгоды его мозгу!
Не убеждать, а объяснять.
Не лечить, а учить.
Не заставлять, а давать новую информацию.


• Отказ.
Значит, клиент ЕЩЕ не понял, что ему это нужно. Еще не узнал достаточно. Как только его мозг поймет правильный посыл – товар будет куплен.


• Эмоции.
Внутренняя реакция на то, что человек видит, слышит и ощущает.


• Подстройка и ведение в транс.
1) присоединиться к текущей системе + 4-5 образов
2) Найти точку пересечения систем
3) Увести в другую систему, сохранив пересечение


• Залог успеха.
1) Гибкость. Менять стратегии
2) Калибровка
3) Вера в качество товара
Если покупает 30% клиентов, то статистикой увеличения ЗП будет не в 3 раза больше подходов, а стремление извлечь из оставшихся 70%. Однообразие исчезает, повяляется интерес, эффективность растет.


• Надо указывать людям на то, на что они не обращают внимания.
• Альтернативный вопрос + рефрейминг
- И на семечках можно сделать миллион. Что для вас важнее: пустой престиж или личная выгода? Вы чего хотите: денег заработать или утешить свою нищую гордость?


• Переговоры.
Основная проблема чаще всего в том, что стороны требуют больше, чем нужно.


• Залог успешности в жизни
ЧТО я говорю совпадает с тем, КАК я это говорю. ЧТО я делаю совпадает с тем, КАК я это делаю.


• Процесс продажи (с конца).
1) Чувства
a. Выяснить, что хотят
b. Выяснить, как это чувство интерпретируется словами и несловами
c. ПОМОЧЬ им это ощутить
2) Информация
a. Четко знать свой товар
3) Взаимопонимание
a. Без ведения подстройки бесполезно!
b. Подстройка и ведение – это как удержание автомобиля на полосе
c. Лучший способ удержания – это проявление внимания. О не тупого «я вас понимаю»
d. Отказ вызывает интерес, уговоры – отвращение


• За что плятят?
За то, чтобы им дали то, чего они хотят, что поможет им чувствовать себя хорошо.


• Формула
1) Захват внимания на 100%
2) Получение доверия
3) Сбор информации о желаниях, ценностях. Мотивации, шаблонах
4) Создание потенциала ответной реакции + прививки от отказов
5) Презентация товара + создание защиты от сожалений
Но!!!
5 этап – только если он действительно нужен. А вдруг это уже есть?


• Мотивация клиента.
1) Избегание чего-то
2) Стремление к чему-то
Надо это калибровать!


• Полезно подстроиться и копировать то, чему человек доверяет.


• Опорные слова.
Чем больше раппорт – тем больше слов в ведущей системе и наоборот.


• Перед любым делом полезно вызвать у себя энтузиазм, адреналин, предчувствие веселья, победы.


• Когда говоришь об эмоции – голос должен быть пропитан эмоцией.


• Абсолютная формула:
1) Вызвать сильное желание купить
2) Связать его с собой и товаром


• Степень Конгруэнтности прямо пропорциональна количеству продаж.


• Темп речи.
Люди воспринимают слова С ТОЙ ЖЕ СКОРОСТЬЮ, что и ГОВОРЯТ.


• Глаголы во времени
1) «Я говорю с ним» - представляю только слушателя
2) «Я говорил с ней» - представляю И СЕБЯ И ЕЕ СО СТОРОНЫ
3) «В тот момент я…» (уточнение момента времени) - превращается в фильм либо приближает
4) «До сих пор\до сего момента…» - отделение. «До сего момента вы чувствовали себя недостойными таких вещей…»


• Торпедо-терапия бендлера
1) Осознать текущую ассоциацию с проблемой
2) Диссациированно подумать о будущей возможности
3) Диссоциироваться с текущим состоянием и ассоциироваться с будущими ресурсами
4) Отсюда я смотрю на проблему иначе
5) Сложить ресурсы «сейчас» и ресурсы из «будущего», чтобы ресурсы из будущего попали в настоящее, а проблема была изжита.


• Цель
Чтобы клиент говорил о проблеме в прошедшем времени.


• Распределение времени по визуальному каналу
Чаще всего Прошлое = память, Будущее = воображение


• Опорные слова. Повторение.
1) тупо повторять не надо
2) «Нужно», «Хотелось бы», «Желательно» - Это опорные слова. есть разница между ними!!!
3) Повторять надо через 3-4 фразы клиента (а не сразу), используя его опорные слова в точности


• О раппорте
Важно умение мгновенно переключаться в смысловую и репрезентативную системы человека. Мгновенно отзеркаливать по уровню речи, параметрам голоса и т.п.


• Звуки:
1) ОООО!
УУУУУХ!
ААААА!
= это лучший знак того, что слова попали в подсознание.
2) Хм
Гм
Угу
= клиент не хочет менять картину мира, т.к. уже есть своя и Я НЕ ДАЮ ЕЕ ВЫРАЗИТЬ

(- нравится стерео?
- Угу
= я не показал товар так, чтобы он затронул душу)


• Голос
Должен быть грудным


• 1е фразы:
- Чем я могу вам помочь?
- Спасибо, я просто посмотрю
- … на вашу новую машину

- Хотите сделать разумный выбор? Решили порадовать себя сегодня?

- нет-нет, я просто смотрю
- и наверняка уже ЧУВСТВУЕТЕ, что вам действительно ХОЧЕТСЯ такую машину.
(кинестетика)


• Слова-предикаты о времени.
ПОЗЖЕ
ПРЕЖДЕ
С ТЕХ ПОР
Все они расположены у людей по-разному.
Цель: переместить достигнутую в будущем цель в сейчас, используя слова.


• Пример использования временных предикатов.
- О боже, это так дорого…
- Такая цена БЫЛА И РАНЬШЕ (прошлое), СЕЙЧАС эта модель гораздо лучшего качества (сейчас), и вы сами в этом моожете убедиться НЕМЕДЛЕННО!


• Вопросы
1) Всегда только то, что я хочу узнать, без вуали. «Сколько вы можете платить в месяц?» а не «каково ваше финансовое состояние?» = деловой подход
2) Вобще, полезно предварительно записать все вопросы клиенту, которые надо задать.


• На следующий этап не перехожу, пока не уверен, что данный этап готов.


• ВС «работа-не работа»
Настроение после работы менять так. Остановиться за порогом. Вспомнить яркий приятный нерабочий момент. Увеличить, сделать ярче и наложить его на текущие крутящиеся в голове картинки.


• Перевод негатива.
Шаг в сторону, преображение, жест туда и «вот именно это вас всегда раздражает, по-настоящему бесит, не так ли?»
(+ можно «Здесь неподалеку есть компании, которые продают то же самое, что и мы. Вспомните, какое там барахло…»)

ВСЕГДА перекидывать негатив с себя на других!!


• Персонализация товара.
Называть товар по имени – отличная идея))


• Настроение.
Цель – хорошее настроение клиента. Без аналогичного состояния у себя цели не достигнешь!!!


• Застраховать от ошибки.
Начать медленно рвать подписанный договор, говоря о его преимуществах (применяется только если клиент не уверен)


• Конструирование фраз
1) не загадывать, что скажешь
2) Добавлять вопросы без вопросов:
НЕ ТАК ЛИ?
ПРАВДА?
ВЕДЬ ВЕРНО?
ПРАВИЛЬНО?
Такие, чтобы клиент всегда отвечал ДА про себя.


• Дыхание ребенка.
Подстроиться и ведением вызвать у клиента дыхание как у ребенка. Который хочет игрушку.


• Интонация.
1) Повышается = вопрос
2) Понижается = приказ
3) Ровная = утверждение
Надо следить


• Как увидеть дыхание? Смотреть на грудь человека.


• Емкость речи.
Лучше МЕНЬШЕ слов, но БОЛЬШЕ интонаций.


• Завершение сделки.
Когда? СРАЗУ когда становится возможно.
Тест: «Не знаю, готовы ли вы…» - и смотреть


• Количество вопросов
Лучше меньше тех. На которые нужны ответы, больше скрытых, считывая ответ с невербалики.


• ТЕПЕРЬ. Уникальное слово, которое можно ставить без контекста. Все резко переводит в настоящее.


• Интонация.
Закрываю глаза, глубоко вдыхаю, открываю глаза. Теперь моя интонация работает на максимуме.
Цели:
1) Максимум эффективности слов
2) Вызов тяги, побуждения


• ВС клиента.
Довольное, комфортное.


• МС: Этот клиент мой! Ты мой!


• Если я второй в очереди продавцов для клиента, то он и купит не у меня.


• Конкуренты.
Говоря об их товаре – вызывать отвращение. Здорого ,если это будет вещественно и отчасти правдой. «Вонючий Опель».


• Противоречащие клиенты.
Со спорщиками просто надо сказать «Нет, вы не можете это купить».


• Список возражений.
Надо составить полный список клиентских возражений. И придумать, как делать привики ко всем.


• Внутренний голос.
У любого человека есть внутренний голос, который говорит, какое решение принять. Надо стать им.


• Спешка.
Очень вредна!
1) Сишком быстрое расхваливание товара
2) Слишком быстрый переход к продаже


• Список вложенных вопросов.
1) Сформулировать мое представление о продукции
2) Разложить на встроенные вопросы вроде «не знаю, готовы ли вы к тому, чтобы купить…» И люди начнут кивать


• Формула.
Вызвать позитив, счастье клиента – окунуть это в товар.


• КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ЧУВСТВОВАТЬ КАЙФ КОГДА Я РЯДОМ.


• Сомнение
1) У него есть деньги, чтобы купить любой из брендов, но только один. И он боится прогадать, выбрать не то, что надо ИМЕННО ЕМУ. Моя цель – помочь ему однозначно определиться.
2) «Не переплачиваю ли?»
А) Убедить, что товар стит ровно столько, сколько стоит
Б) Обосновать разницу в ценах на рынке (причем, так, чтобы всякое желание экономить на качестве пропало!!)
«Вы лучше пойдите и пропейте эти деньги – получите больше настоящего удовольствия, которое не придется нести в ремонт».


• Ошибка.
Если я ошибся в одном – не беда. Надо начать говорить другое.


• Как оперировать предикатами времени?
Проблемы  Прошлое
Надежды  Будущее
Т.е. в будущем выигрыш


• Что такое возражение?
Фантомная боль!!! Болит то, чего нет!!
1) Привлечь внимание
2) Раппорт для понимания принципа, как клиент оперирует информацией
3) Связываю информацию о продукте с механизмом принятия решения. Выстраиваю речь так, чтобы были прививки от возражений.


• Обнаружить возражение.
Надо развить калибровку до такого порога, чтобы я видел СРАЗУ положительную и отрицательную реакцию на мои слова еще до того, как клиент откроет рот. Чтобы сразу браться за лечение.


• Некоторые люди говорят «Это выглядит\звучит хорошо, но я не чувствую себя готовым»
Из того же разряда:
- Я пришел просто ПОСМОТРЕТЬ.
- Но вы ЧУВСТВУЕТЕ, что действительно хотите этого.
Кинестетика сильнее!


• Подписание контракта.
1) Клиент уже должен знать основные пункты договора
2) Можно без денег, деньги потом
3) Просто даю ручку и говорю «подпишите»


• Размеры дохода редко превышают уровень развития личности


• Не надо проживать еще один рабочий день.
Надо собрать опыт всех дней вместе и использовать его в этом дне!
Не просто +1 беседа с клиентом, а весь опыт вкладываю в нее!
Это Путь развития.


• Замешательство.
Появляется тогда, когда инфа етсь, но не «упакована».
1) Подумать
a. о том, что привело в замешательство
b. о понятном
2) В чем отличие образов?
3) Изменить субмодальности Замешательства на субмодальности Понимания (не меньше 2 изменить)
4) Теперь понимаю? Да – ок. Нет - №2 еще раз.
Tags: копилка мудрости, продажи
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Comments allowed for friends only

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 6 comments